月売上600万の小規模多機能の運営に成功した事例

介護福祉サービス株式会社は、広島県福山市と府中市にデイサービス9事業所、小規模多機能9事業所、看護小規模多機能1事業所、居宅介護支援4事業所、訪問看護1事業所、短期入所生活介護1事業所、グループホーム4事業所、有料老人ホーム4施設、定期巡回1事業所を運営しています。同社は、『「お客様よし、社員よし、会社よし」の「三方よし」』という理念を掲げ、ご利用者やご家族、地域住民に真に喜ばれるお客様だけでなく、社員自らが会社で働くことに喜びと誇り、やりがいを感じる組織をつくることを大切にしている法人です。
現在、高収益な小規模多機能を運営している介護福祉サービス株式会社 代表取締役社長 藤井克樹氏に小規模多機能の事業展開についてお伺いしました。

取材の様子

小規模多機能型居宅介護の事業展開を考えた経緯とは何でしょうか?

これまでデイサービス中心に事業展開していましたが、平成18年の介護報酬改定の際に、デイサービス中心の経営では生き残っていくことが難しいと感じたことがきっかけです。地域密着型サービスが中心になると感じました。というのも、弊社のご利用者様でも、介護度が高くなり、認知症の方のニーズが増えていることを感じていたのです。既存のデイサービスでは利用時間や日中の過ごし方に制約があり、どうしても中重度の認知症の方に合ったサービス提供が難しいと感じていました。そこで、ご利用者様の生活に合わせて柔軟な対応ができそうな小規模多機能を事業化することに決めました。

高収益な小規模多機能を運営していくための工夫はどんなことでしょうか?

安定的に新規利用者を獲得するには、営業活動にポイントがあります。ケアマネからの紹介で「デイサービスは毎日使えないから、小規模多機能で通いを毎日使いたい」、「毎日訪問してほしい」などのご要望でご紹介をいただくことがよくありますが、安易に「Yes」「No」でお答えすることはしていません。アセスメントを丁寧に行ない、どのように小規模多機能を利用していただくのが良いのか、こちらからご提案させていただく営業スタイルを採っています。
小規模多機能は、「通い」「泊まり」「宿泊」の複合的なサービスということが良く言われています。それは正しいのですが、大切なのは、それらの使い方です。可能な限り自立した日常生活を送ることができるように支援する、出来ないことだけをお手伝いする、そこに正義と信念を持ち営業をすることが大切です。
ご家族やケアマネ、病院のソーシャルワーカーは、「少しでもお得に利用したい」と考えるでしょうし、極端な話、「使い放題のサービス」とご認識される方もいらっしゃいます。しかし介護保険は、あくまでも自立支援を目的に置くべきだと弊社は考えます。
「通いたいから通う」「泊まりたいから泊まる」という利用の仕方でなく、「どう自立して暮らしていただくか、そのためにどんな支援が必要か」という視点を常に持った営業をしています。結果的に、「通い」「泊まり」「訪問」を複合的に必要とされる利用者は中重度の認知症をお持ちの方が多くなり、平均要介護度2.5~3になりました。介護度に応じた報酬が得られますので、月売上は600万円程度になります。
高収益な小規模多機能を経営しようとしたというよりも、小規模多機能が町のなかでどんな役割を果たすべきかをブレずにつきつめたら、自然と収益がついてきた、という認識でいます。

小規模多機能を運営することで、収益以外にどんなメリットがありましたか?

小規模多機能を開設するときに意識したのは、ドミナント展開です。弊社はグループホームやデイサービスも運営しており、小規模多機能もその商圏内に出店しました。
比較的介護度の軽い方が利用されるデイサービスと、認知症が強くなったりADLが低下して在宅での暮らしが難しくなった方がお暮しになるグループホームのあいだの機能として、小規模多機能があります。同じ商圏内に、異なる業態の施設をつくることで、デイサービスから小規模多機能へ、やがてグループホームへ、という利用の流れができ、結果的に各事業の稼働率が高くなります。
商圏内においては、弊社の認知度も高くなり営業活動も効率化できますので、既存業態の商圏内に小規模多機能をつくったことで様々な相乗効果が発揮されました。月によって多少の増減はありますが、小規模多機能全拠点の年間平均登録者数は定員29名に対して27.5名となっています。

今後の事業展開や課題について教えてください

福山市は小規模多機能の整備率が日本一といわれ、「老後の楽園」として雑誌に取り上げられる程でした。全国で小規模多機能の整備率が日本一である福山市ですが、まだまだ小規模多機能のニーズがあります。小規模多機能は単体での収益性も良いモデルですが、他業態との相乗効果も得られるモデルであることが分かっていますので、今後もチャンスがあれば開設していきたいと考えています。認知症をはじめ、多くの高齢者が住み慣れた町のなかで安心して暮らせるような経営をしていきたいと考えています。

介護福祉サービス株式会社

代表取締役社長 藤井 克樹 様

担当コンサルタント

大塚 卓史

大塚 卓史
介護・福祉グループ 施設介護チーム

介護事業会社で管理者として新規事業の立ち上げから運営までを経験。現場に入り込み、デイサービスの業績アップや人材育成の実績を上げる。
船井総合研究所では、介護会社の業績アップや人材育成を戦闘レベルで実行し、介護会社の経営サポートしている。

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地域包括ケアシステムの確立に向け、特別養護老人ホーム、有料老人ホーム、老人保健施設、グループホーム、デイサービス、ショートステイ、小規模多機能型居宅介護、訪問介護、訪問看護、放課後等デイサービス、就労支援、障がい事業、老人ホーム紹介、訪問鍼灸など、幅広いコンサルティングサービスで地域一番化戦略を推進、業種特化の経営コンサルタントが企業(法人)の成長をサポートします。
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