入居率アップ

老人ホームの経営上の特徴と動向

1.低所得者の増加による低価格ホームの増加

近年、所得が低い方が増加していることもあり、低価格の老人ホームが増加しております。特別養護老人ホームでの生活と同等の費用ですむという施設も増加しています。そのため、費用が高い施設はなかなか入居者が集まらないということも増えてきました。老人ホーム紹介センターに何十万という金額を払い入居者を集めているところもあります。

2.既に施設が飽和状態のエリアもある

近年、サービス付高齢者向け住宅は建設することに補助金が支給されたこともあり、建設ラッシュとなっております。異業種からの参入も多く、介護事業を実施したことのない法人もサービス付高齢者向け住宅の開設を機に介護業界に参入しています。そのため、既に飽和状態となっているエリアもあり、入居者を簡単には集められなくなってきています。

3.職員の不足による入居者獲得を積極的に行えない施設も

介護職員が不足している施設が増えてきております。そのような施設では、営業を行うことのできる人材がいないこともしばしばです。施設での業務に追われ、入居者獲得に時間をかけることが出来ないのです。そのような施設は、悪循環に陥り、入居者が増えないだけでなく、職員が離職する傾向が強くなります。

 

経営のポイント

1.営業から契約までの仕組みづくり

高い入居率を確保するためには、営業活動は必要不可欠です。競合施設が増え続けているだけでなく、特別養護老人ホームの待機者解消のため、ここ数年で特別養護老人ホームが新たに開設したまたはする行政区が増加しています。そのような中で、まずは営業活動を実施し、見学者数を増やさなくてはなりません。また、入居を検討される方の多くが複数の施設を見学しています。そのため、見学時の対応を見直すことで他施設ではなく自施設を選んでもらえるような仕掛けを行う必要があります。

2.サービス提供手法

老人ホームに入居される方の多くがご自宅での生活が困難になってしまった方が中心です。自立向けの施設もありますが、どのエリアにおいても入居率は50%程度です。これは、高齢者にとって自宅が最もすごしやすいため、自立の段階で引越しを行う方の割合が少ないためと言えます。そのため、高い入居率を維持するためには、重度の方でも受け入れることのできるサービス提供が求められます。それらの方々は介護サービスだけでなく、医療サービスの提供も必要となります。医療に関しては自施設ですべて「やりきれない」としても介護サービスについては質の高いサービスを提供することを目指す必要があります。

 

サービス付高齢者向け住宅と
住宅型有料老人ホーム実施成功事例

1.イベントの実施で見学者数を倍増

入居者の機能改善を図り、その成果を発表するためのイベントを実施します。暴力行為など所謂困難ケースであった入居者の状況を改善させ、その手法をお伝えします。成果をしっていただくことで施設での取り組みやサービス内容を理解していただくことが可能となり、見学者数が増加するのです。その結果、入居者数が増加します。

2.見学ルート見直しで成約率が30%アップ

見学時のルートをどのように設定するか。そして、どこで何を説明するかは重要となります。自施設の特徴が伝わるところもしくは自慢できるところから見学していただくようなルート設定にすることが重要です。これは、はじめにインパクトがあるところを見ていただくことで心象をよくするためです。競合の施設も見学に行っている方に対して、他の施設と変わらないまたは劣ってしまうところを見ていただいても契約にはつながりません。差別化のできるところから見学いただくことが必要です。

3.モデルルームの設置

モデルルームの設置は必要不可欠です。空室となっている居室をモデルルームとして設定し、見学者に施設での生活をイメージしていただかなくてはなりません。これは、サービス付高齢者向け住宅や住宅型有料老人ホームが「不動産販売業」ではなく、「時間販売業」であるためです。その施設でどのような生活が送れるのか?ということを伝え、自宅から移ってきても楽しく生活することができるなと思わせることがポイントとなります。

 

入居率アップコンサルティングメニュー

項目 内容
月次支援 顧問契約でのコンサルティング。様々な経営のアドバイスを行い、経営全般の改革を進めます。
経営診断 商圏分析、内部ヒアリング調査など自法人の現状を分析いたします。
経営計画作成 現状分析に基づき、事業所の経営戦略や計画を策定いたします。
新規開設 事業計画の立案から、助成金獲得、利用者獲得までサポートいたします。
採用支援 緊急時の人材採用。採用力と定着率の強化。新卒採用の導入を支援いたします。

入居率アップ向けセミナー

【終了】「できる幸せ」を守るケア 地域で一番選ばれる介護施設の作り方

今後、介護業界の経営のど真ん中は“できる幸せを守るケア” ! ~認知症の問題行動解決・口から食べる・機能改善を実現し、 ご入居者・ご家族が感動し、職員が誇りを感じる介護施設~

【東京会場】 2015年10月13日(火) 13:00~17:00(受付12:30~) (株)船井総合研究所 東京本社 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1丁目6番6号 日本生命丸の内ビル21階 JR東京駅丸の内北口より徒歩1分・・・

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【終了】入居施設活性化セミナー

集客数アップ・問い合わせ数アップ・契約率アップの秘密大公開! 参加特典として営業ツールの無料診断付き!

【大阪会場】 2015年9月1日(火) 12:30~17:00(受付12:00~) (株)船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス 大阪市中央区北浜4-7-28 住友ビル2号館 7階 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩2分 【東京会場・・・

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担当コンサルタント紹介

森田 英樹(モリタ ヒデキ)

医療・介護・福祉・教育支援部 グループマネージャー

兵庫県出身。慶応大学経済学部卒業、前職時代に神戸大学大学院で経営学修士(MBA)を取得。
2004年に船井総合研究所に入社。

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奥野 泰弘(オクノ ヤスヒロ)

医療・介護・福祉・教育支援部 介護・障がいチーム チームリーダー

平成元年、和歌山大学経済学部卒業後、大手証券会社を経て、平成3年船井総研に入社。
小売業、卸売業、建築・不動産、高齢者介護、障がい福祉分野と幅広い業種のコンサルティングを通じて、あらゆる業種に通じるシンプルな船井流マーケティングを習得して・・・

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沓澤 翔太(クツザワ ショウタ)

医療・介護・福祉・教育支援部 在宅介護チーム チームリーダー

デイサービスセンター、小規模多機能型施設、特別養護老人ホーム、高齢者住宅などの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、デイサービスや高齢者住宅の利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている・・・

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管野 好孝(カンノ ヨシタカ)

医療・介護・福祉・教育支援部 施設介護チーム チームリーダー

小売業の店長職を約10年間経験し船井総研へ転職。前職時代では某大手レンタル業界の店舗をたった1年で日本一に導いた実績を持つ。
船井総研入社後は前職時代の経験を生かし、主に介護事業に特化して、新規開設、稼動率アップ、組織活性化、人財採用・人・・・

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植野 公介(ウエノ コウスケ)

医療・介護・福祉・教育支援部 施設介護チーム

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