入居施設
(集客・営業、組織マネジメント)

集客・営業

短期間でご利用者・ご入居者を集めたい事業所向け
営業が不得意な職員でも成果を出すことを目指したい事業所向け

集客・営業

競争が厳しくなる中でもご利用者・ご入居者が集まる事業所へ
①サービス内容の見直しで集客できるモデルの実施
②誰でも成果を出すことの出来る営業手法の確立

 

高齢者が増え、マーケットが拡大することに比例して、介護事業所の数も増加しております。以前は、何もしなくてもご利用者・ご入居者が集まっていた施設でも今ではなかなか集まらないというところも増えてきました。競争が厳しくなる中で、集めるための活動を実施しなくてはなりません。集まるモデルを構築し、少ない労力で営業活動を行い、成果を上げることはどの事業所でも課題の1つとして抱えていることではないでしょうか。

提供するサービス内容を絞る!

介護事業は事業の特性上、誰にサービスを提供するかを選ぶことは出来ません。そのため、誰にでもあったサービスを提供することを目指す事業所も多いと言えます。しかしながら、誰にでも合った事業所を作ることは、「誰にも合わない事業所」を作ることでもあります。そこで、提供するサービスを絞ることでどのような人に向いているかを明確にする必要があります。紹介いただくケアマネさんがこの事業所はサービス内容が○○だから▲▲さんに向いていると思っていただくことがご利用者・ご入居者が集まる事業所になるためには必要です。

営業活動を実施できる組織をつくる!

介護事業において営業活動を実施する上での一番の課題は、「営業活動」に対し前向きに感じているのは「経営者だけ」であるということです。営業など実施したことも無い職員に、無理強いして実践しても、結局は長続きしないばかりか、「成果」もなかなか獲られません。営業の必要性をしっかりと説き、ご利用者・ご入居者を集めることが出来る「営業組織」を作り上げていくことが大切なのです。

既存のケアマネは大丈夫。でも新規のケアマネが開拓できない

介護業界の職員は、「介護」をするために必要な資格を持つ人は多いものの、営業経験のある職員など、ほとんどいません。よって、「営業」が苦手なばかりか、指導できる方も多くないのが実情です。それでも、すでにご紹介頂けている居宅やケアマネであれば、「顔なじみ」となっているため、営業することは可能です。問題はご紹介を頂いたことがない「新規のケアマネ」をいかにして開拓するか?です。ケアマネの立場に立ち、お困りごとを解決することで紹介していただくことを目指します。

営業のゴールは、ファン作り!イベントでファンを獲得

営業活動を永続的に実施するのは大変なことです。ケアマネが来てくれれば…と思うこともあるでしょう。そこで弊社がご提案しているのは「ケアマネのファン化」を狙うための「イベント」の実施です。「ケアマネサポート型営業」を通し、ケアマネを支援し、そしてイベントに招待してファン作りを行います。ファンとなったケアマネは、やがて営業などを実施しなくても、ご紹介を頂けるようになっていくでしょう。営業準備~イベントまでの一連の流れが完了し、利用者が増えたとき、職員から「営業嫌い」のイメージは消えているはずです。

このような方におススメします。

  • 通所サービスの稼働率が低い!
  • 有料老人ホーム、サ高住の空室がうまらない!
  • 近くに競合施設ができた!
  • 以前よりも集客数が減った
  • 営業が得意な職員がいない

早期にご利用者・ご入居者を集める3つのポイント

集客・営業

1.商品設計:集めることのできるモデルの構築!

介護事業所新規開設サポート

商品設計とは、「売る相手」に「売れる物」を設計することです。まずは、どのエリア・場所で集客を行うことが成功確率が高いかを調査し、決定。次に競合施設のサービス形態を洗い出します。自事業所のエリアに、足りていないサービスを付加させる。これがご利用者・ご入居者を集める成功確率を上げるための商品設計です。

2.営業体制構築:効率的で成果のある営業方法の実施!

介護事業所新規開設サポート

営業体制構築とは、「売り物」を「買い手」に効率的に「売る」ための仕組みを作ることです。俗人的な営業ではなく、また、やみくもにがんばるという営業でもなく、効率的な営業を実施するための仕組みを作ります。最低限度の活動量で、最大限の成果を出す。これが短期間で利用者を獲得するための営業体制構築です。

3.集客イベントの実施:事業所を知っていただくことで紹介を目指す!

介護事業所新規開設サポート

集客イベントの実施とは、訪問型(プッシュ型)の営業ではなく、集客型(プル型)の営業方法です。ケアマネに施設の特長をしっかり伝えるためのプレゼンテーションと、徹底したおもてなしを通して、紹介を頂くためのイベントです。施設の近隣・地域の方々に向けてもイベントを実施し、知名度を一気に上げていきます。

 

成功導入事例

事例1:特養立ち上げの50名採用

・稼働率62%のデイサービスが3ヶ月後に78%に!
(大阪府/定員25名)
・1ヶ月で、新規利用者18名獲得!
(香川県/定員24名)
・開設1ヶ月で、登録者数34名を達成!
(埼玉県/定員25名)

・実施3ヶ月で、登録者数43名を達成!
(熊本県/定員15名)
・地域住民向けイベントに400名が来場!
(愛知県/定員25名)
・ケアマネ向けイベントに72名来場
(佐賀県/定員80名)

 

短期間でご利用者・ご入居者を集めるための10の取り組み

集客・営業

 

担当コンサルタント紹介

管野 好孝(カンノ ヨシタカ)

医療・介護経営支援部

小売業の店長職を約10年間経験し船井総研へ転職。前職時代では某大手レンタル業界の店舗をたった1年で日本一に導いた実績を持つ。
船井総研入社後は前職時代の経験を生かし、主に介護事業に特化して、新規開設、稼動率アップ、組織活性化、人財採用・人財教育・研修などのマネジメント、組織活性化コンサルティングの支援を・・・

詳しくはこちら


組織マネジメント

施設運営・人材育成コンサルティング

超人材難時代の今、人材の採用と定着は、最重要の経営課題になっています。
各階層に必要な優秀な人材づくりを行い、持続可能な法人をつくります。

施設運営・人材育成コンサルティング

1.全国最新事例をもとにした、スタッフの退職が止まる組織人材マネジメントの具体的ノウハウが届く!
2.下限品質の向上と、事故・クレーム・トラブルの削減で、働きやすい職場づくりを推進!
3.1人1人のスタッフに合ったキャリアステップを描き、長く働くことと成長が連動する人材育成の仕組みが定着!
4.競合より高品質、競合より働きやすい、強い永続法人づくり!

このような方におススメします。

  • スタッフの定着率が悪く、人材確保にお悩みの経営者様
  • 管理者・施設長や経営幹部の育成にお困りの経営者様
  • 事故・クレーム・トラブルが多発するなどし、リスク管理を強化したい経営者様
  • 成長戦略を描くために、計画的に優秀な人財作づくりを仕組み化したい経営者様
  • 地域での評判を高め、永続する法人づくりをしたい経営者様

対象

対象業種:入居型介護施設 事業者様
商圏:全国で可能

施設運営・人材育成コンサルティング内容

1.「下限品質」を導入が成功のカギ!

たとえば、食品業界では賞味期限という下限品質を各社が独自に定めています。自動車や家電、消耗財に至るまで、出荷される前に商品を点検して、検品して一定の基準以上の品質を保った商品だけが市場に流通しています。「下限品質」という概念は、私たちが生活しているなかでは、当たり前に存在しているものです。

2.介護業界における「下限品質」とは?

国が、介護事業者に求める下限品質の基準は介護保険法や運営基準、ガイドラインなどがあります。
では、貴社におけるスタッフの下限品質とは何でしょうか?「笑顔で挨拶。顧客ニーズを満たす介護サービス」など、いろいろなことを日頃からスタッフにお伝えしているかと思います。しかしなかには、そのメッセージが届かないスタッフもいて、上司は日々指導し、ご家族に謝罪し、優秀なスタッフたちをなだめているうちに、疲弊して離職していきます。下記イラストのように、組織が崩れていってしまうのです。
介護業界における下限品質は、『安全であること、安心であること、顧客が孤独でないこと』とルール化しています。『事故がないケアができること、クレームを起こさない接遇・マナーを実践できること、顧客のそのときどきの気持ちや状態を感じ取れること』と言い換えることができます。

施設運営・人材育成コンサルティング

 

3.「良いサービス」が「あたりまえ」になるまで基本形の研修と試験

施設運営・人材育成コンサルティング

安全で安楽な介護技術、接遇・マナー、危険予測の基本を、何も意識しなくても普段から実践できるようにクセづけできれば良いのです。
自動車教習所の発想が大切です。徹底的に基本を教える→基本が実践できるか試験で確認する→完璧に実践できなければ免許証は発行しない。この反復を行なうことで、私たちは、交通ルールを理解し、安全な乗り方を理解し、何も考えなくてもあたりまえに安全な運転ができるようになります。
実際に日々介護現場で行なわれているある介護場面を想定して、基本形の研修と試験を徹底的に反復して、1人1人のスキルを引き上げ、施設全体の下限品質を引き上げていくのです。

4.成長のスピードは、みんな違って、みんな良い

施設運営・人材育成コンサルティング

優秀なスタッフほど、一通り仕事を覚えると、次のキャリア(目標)を見失ってしまいます。
目標になる上司や先輩スタッフが見当たらない場合、「ほかの施設も見てみたい」という離職に発展していきます。せっかく優秀なスタッフに育ったと思ったら離職してしまう、というパターンの残念な離職です。これは止めないといけません。
一方で、一所懸命仕事に取り組んでいるのに、なかなか上達しないスタッフ、なかなか
笑顔や元気が出ないスタッフ、発言ができず同調してしまうスタッフ、優秀なのにリーダー
シップは苦手なスタッフなど、様々な個性を持ったスタッフたちが働いています。
1人1人の適性・意向・成長スピードに合わせた環境をつくらないと、スタッフは辞めてしまいます。上司は、スタッフ1人1人のことを良く知らなくてはならないのです。定期的に面談をして、目標を共有し、日々の仕事で実践していけるように上司がちゃんと見てフォローする、という仕組みを導入することが、人材育成を加速させます。

5.全国介護施設実例からルール化した施設運営・人材育成ノウハウ

施設運営・人材育成コンサルティング

とはいえ、「上司がちゃんと見てフォローする」ということを実践できる施設長は、全国的に非常に少ないのが現実です。
施設長は、施設に1人しかいません。比べたり、聞いたり、相談したりできる人がいないので、働き方、考え方、指導の仕方、褒め方など、「正しい施設長の仕事」とはどういうものか?を知らないまま、施設長になってしまうからです。
船井総研では、安定した施設運営のためには約20項目のポイントがあるとルール化しています。施設長から毎日、船井総研宛に日報(マネジメントシート)を送っていただきます。
マネジメントシートを船井総研が確認し、全国の介護施設の実例からルール化したノウハウをもとに、各ご支援先様に安定運営のためのアドバイスをタイムリーに行なっています。
遅刻したスタッフへの面談内容、事故後の振り返り、退職意向のスタッフ、クレームへの対応方法、入社初日の施設長の振る舞い、スタッフが活き活き働けているかのバロメーターになる施設環境のチェックポイントなど、具体的な行動レベルのアドバイスをし、1人1人の人材育成と安定した施設運営を支援しています。

入居施設向けCD/DVD教材

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入居施設向けセミナー

【終了】入居施設活性化セミナー

108床のうち64床しか埋まっていなかった住宅型施設が、 訪問看護付加で3ヵ月で満床、客単価135%に!競争激化エリアでの成功事例を大公開! 【入居施設活性化セミナー】

【東京会場】 2017年2月13日(月) 12:30~17:00(受付12:00~) (株)船井総合研究所 五反田オフィス 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 JR五反田駅西口より徒歩15分

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介護・福祉経営ドットコムとは

  1. 介護・福祉経営ドットコムについて
  2. 船井総合研究所によるサポートの特徴
  3. 初めてのお客様へ

介護・福祉経営ドットコムについて

船井総合研究所 介護サービスコンサルティングチームのサイトを閲覧いただき、ありがとうございます。船井総合研究所は、コンサルティング事業で培ってきた成功モデルを武器に、総勢400名ほどの経営コンサルタントが企業の抱える広範囲なニーズに対応します。船井総合研究所は、ほぼすべての業種・テーマをカバーしております。 このサイトは、船井総合研究所の介護事業経営コンサルティングに特化した介護事業専門のコンサルタントが運営するサイトです。船井総合研究所 介護サービスコンサルティングチームでは、介護保険が施行された当初から「地域一番の事業者をつくる」という思いで支援してきました。 それは、ただ満足度の高い介護サービスを提供していれば、実現できるものではありません。競合がこれだけ激しくなった介護業界においては、洗練されたマーケティングの技術を用いることではじめて「地域一番」のポジションを獲得することができるのです。 私たちコンサルタントの使命は、経営者様や現場スタッフの“思い”をしっかりと理解し“カタチ”にしていくことです。企業、事業所の「番頭」として、しっかりとサポートしてまいりたいと思います。

船井総合研究所によるサポートの特徴

  1. コンサルタントは評論家ではない!実績を出すことを最優先します!
  2. 脱・金太郎アメ商法!徹底的に個別対応します!
  3. トコトン現場主義!現場を巻き込まなければ大きな事は、成し遂げられません!
  4. 経営はトップで99%決まる!だから経営者を理解するためには、一緒にお酒もいただきます!

初めてのお客様へ

  1. STEP01 お電話またはWebフォームよりお問い合わせください
    まずは、お問合せください。コンサルタントは基本的に事務所におりませんので、折返しお電話させていただきます。
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  2. STEP02 船井総合研究所からお客様にご連絡いたします
    コンサルティングの空き時間に連絡いたしますので、携帯電話など、つながりやすい電話番号をお教えください。
  3. STEP03 無料経営相談(お電話または来社)
    初回の相談料は無料となります。基本的にお電話か、ご来社いただいてのご相談となりますが、ご契約を検討していただく前提として、こちらからお客様を訪問する場合もございます。まずはご相談ください。 現在の課題・将来の計画、ご予算、解決の方向性の共有(アドバイス)、その他のご要望
  4. STEP04 企画&見積もり
    ご相談いただきました内容に合わせて、サポート方法を書面にまとめ、お見積もりさせていただきます。
  5. STEP05 詳細打合わせ
    訪問日時、進め方などを打ち合わせさせていただきます。
  6. STEP06 コンサルティングスタート
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