稼働率アップ

1年間で売上が3,560万円アップ!

施設に伺うと、営業が不得意なスタッフが行っている光景をよく目にします。
苦手な営業を行うことで、スタッフが疲弊し、辞めるケースも見受けられます。

そのような状況では、いつまでたっても稼働率は高まりません。
効率よく成果の上がる営業を実施し、
ケアマネさんに利用者を紹介してくれる仕組みを整えなくてはなりません。
あるクライアントでは、昨年営業方法を変更したことで、1年で3,560万円以上収入が増えました。
この施設は、お世辞にも施設や設備が良いとは言えません。
また、施設の所在地は人口約10万人と平均的な地方都市です。

この施設が収入を増やすことが出来たのは、 施設での取り組みを見える化し、外部が必要としている情報を発信したからです。
施設で取り組んでいることを一つ一つ“分解”し、利勝者が集まってこれる仕掛けを用意しました。 そして絶対にケアマネに響く、ある情報を“発信”することで「利用者が向こうから集まってくる仕組み」を構築しました。
その結果、1年間で売上が3,560万円上がったのです。

デイサービスセンター事業成功のポイント

異業種から参入がしやすいデイサービス事業ですが、裏を返せば、それだけ競合が増えやすい環境にあると言えます。時流をとらえ、戦略をしっかりと立てて参入することが重要となります。

市場環境

  • 異業種から参入しやすく、2012年4月に報酬の下方改定があって以降も、参入する企業が後をたたない。
  • コンセプト、メインサービスが明確でない全面対応型の施設は淘汰される流れとなっている。
  • 全面対応型で生き残っているのは、特養併設型の事業者だけである。
  • 中心となるレベル(介護度)を設定しないと、運営が非効率になり、収益を圧迫する傾向がある。

事業成功のポイント

  • ターゲットの絞りコミ (利用ニーズに合わせて絞り込みが必要)
  • コンセプトの明確化 (一番のない総合化は、最悪の未来をつくる)
  • 中心的サービスの明確化 (例:時流にのったリハメニューの導入)
  • 裏の効率・表の非効率 × 一人多役 (人員効率が“利益”を決める)
  • “人=商品”の事業。教育力が不可欠!
  • 非訪問型営業の導入 (できるだけケアマネを訪問しないで、最大の成果を上げる営業が理想)
  • 営業ターゲットの絞りコミ (誰にでも営業しないのが、効率的営業のポイント)
  • 属人的営業からの脱皮 (仕組みによる営業へ)
  • 緻密な営業管理
  • 営業ツール(特にアプローチブックと月次報告書)の整備
  • 成果の数値化による外部への訴求

コンサルティング内容

PHASE1

現状分析
市場環境調査
競合環境調査
内部環境調査


 1ヶ月 
PHASE2

戦略構築
コンセプト明確化及び策定
ターゲット決定
サービス内容の明確化及び策定
営業戦略構築


 1~2ヶ月 
PHASE3

実行支援
戦略の具現化
数値管理
営業ツールの作成
ケアマネ向けイベントのプロデュース
地域住民向けイベントのプロデュース
職員採用支援


 6~12ヶ月 
PHASE4

新施設開設支援(オプション)
新施設開設準備
物件の選定
ゾーニングの決定
職員採用支援
PHASE2、PHASE3の内容を実施


 4~6ヶ月 

PHASE1の具体的内容

【外部環境分析】

□地域特性の把握
(1)施設周辺総人口数
(2)施設周辺65歳以上人口数
(3)施設周辺要介護認定者数

□競合環境の把握
(1)施設を中心とした3km圏内の競合デイサービスの稼動率
(2)施設を中心とした3km圏内の競合デイサービスの特徴

【内部環境分析】

□ヒアリング調査
(1)社長
(2)施幹部または幹部候補

<ヒアリング事項>
(1)自施設の強み、弱み
(2)今後の方向性
(3)自施設の稼動率
(4)現状の営業状況
(5)既存事業顧客層の特徴
(6)外部環境に対する認識

   ▼
レポートの作成

現状を把握し、今後の方向性と施策を検討するために行なう業務です。

PHASE2の具体的内容

【戦略構築】

□コンセプト明確化及び策定
□ターゲット決定
□サービス内容の明確化及び策定

□営業戦略構築
(1)自施設周辺おける居宅介護事業所の
(2)営業先居宅介護事業所の優先順位付け

   ▼
レポートの作成

現状を把握した上で、戦略を立案し、今後実施する項目に優先順位を付けを行います。

PHASE3の具体的内容

【戦略の具現化】

□数値管理
(1)月間損益
(2)平均利用単価
(3)平均要介護度
(4)1日あたり利用者数
(5)月あたり平均稼働率
(6)平均キャンセル率

□営業ツールの作成支援
(1)アプローチブックの作成
(2)ニュースレターの作成支援
(3)ホームページの作成支援(ホームページ業者に構築を依頼する際には、別途費用が必要です。)
(4)お試し体験利用訴求ツールの作成
(5)お試し体験利用のアフターフォローツールのご提案・作成支援

□ケアマネ向けイベントのプロデュース
(1)イベント当日のスケジュール案の作成
(2)イベント案内状の作成
(3)施設案内ムービーの作成
(4)イベント後のアフタフォローツールのご提案・作成支援

□地域住民向けイベントのプロデュース
(1)イベント当日のスケジュール案の作成
(2)折り込みチラシの作成

□職員採用支援
(1)求人広告内容作成
(2)周辺競合デイサービス給与調査

PHASE4の具体的内容

【新施設開設準備】

□物件の選定
(1)候補物件地周辺の総人口数調査
(2)候補物件地周辺の65歳以上人口数調査
(3)候補物件地周辺の要介護認定者数調査
(4)候補物件地を中心とした3km圏内、5km圏内の競合デイサービスの稼動率
(5)候補物件地を中心とした3km圏内、5km圏内の競合デイサービスの特徴
※ 物件の選定にあたっては、候補物件を貴法人に予めご提示いただく必要がございます。
※ 船井総合研究所では、物件のご紹介は致しておりません。

□ゾーニングの決定

□職員採用支援
(1)求人広告内容作成
(2)周辺競合デイサービス給与調査

□PHASE2、PHASE3の内容を実施

実績

  • 開設3ヶ月で、登録者数50名を達成!  (神奈川県 定員25名)
  • 開設3ヶ月で、登録者数80名を達成!  (静岡県 定員30名)
  • オープニングイベントに700名が来場! (神奈川県 定員25名)
  • オープンと同時に12名の獲得に成功! (茨城県 定員30名)
  • オープン前から8人の利用者を獲得!  (兵庫県 定員35名)
  • 1ヶ月で、新規利用者18名獲得! (香川県 定員24名)
  • オープニングイベントに、4時間で125名来場! (千葉県 定員20名)
  • ケアマネ向けイベントに、37人のケアマネさんが来場し、8名新規紹介! (埼玉県 定員30名)
  • 開設前に企画した、シニアの体操教室に50名登録があり、そこから11名の紹介!(栃木県 定員40名) その他実績多数

(表をクリックすると拡大します)
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コンサルティング費用

1.現状分析&戦略構築

費用 : 400,000円(税別)
契約期間 : 2ヶ月

※ 別途、東京駅からの交通費を実費にてご請求させていただきます。

2.戦略の具現化

費用 : 180,000円(税別)/1ヶ月(交通費は実費にてご請求致します。)
契約期間 : 6ヶ月~

※ 別途、東京駅からの交通費を実費にてご請求させていただきます。
※ 2は、1で策定した戦略に基づき実行支援致します。なお、実行支援については月1回の定例会をベースに必要に応じた形態で実施いたします。また上記費用には新たに発生する調査費(商圏調査、立地調査等)、WEB構築費、求人広告費、販促費、印刷費、その他外注費等の実費を伴う費用は含まれておりません。これらについては必要時にご相談の上、進めさせていただきます。

無料経営相談

「キャリアパス構築コンサルティング」にご興味がおありの経営者様はまず、「無料経営相談」をお申し込みください。
担当コンサルタントが現状のお悩みをお伺いし、それに対する解決策、ご提案をさせていただきます。時間の目安は1~2時間です。場所は弊社、東京事務所(JR東京駅から徒歩1分)で行います。

ただし、交通費(JR東京駅~御社への往復交通費)のご負担をいただける場合は、御社での無料経営相談も可能です)。

介護サービスコンサルティングチーム 担当:クツザワ

稼働率アップ向けセミナー

【終了】入居施設活性化セミナー

集客数アップ・問い合わせ数アップ・契約率アップの秘密大公開! 参加特典として営業ツールの無料診断付き!

【大阪会場】 2015年9月1日(火) 12:30~17:00(受付12:00~) (株)船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス 大阪市中央区北浜4-7-28 住友ビル2号館 7階 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩2分 【東京会場・・・

詳しくはこちら

担当コンサルタント紹介

森田 英樹(モリタ ヒデキ)

介護・福祉グループ グループマネージャー シニア経営コンサルタント

兵庫県出身。慶応大学経済学部卒業、前職時代に神戸大学大学院で経営学修士(MBA)を取得。
2004年に船井総合研究所に入社。

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奥野 泰弘(オクノ ヤスヒロ)

介護・福祉グループ 障がい福祉チーム チームリーダー チーフ経営コンサルタント

平成元年、和歌山大学経済学部卒業後、大手証券会社を経て、平成3年船井総研に入社。
小売業、卸売業、建築・不動産、高齢者介護、障がい福祉分野と幅広い業種のコンサルティングを通じて、あらゆる業種に通じるシンプルな船井流マーケティングを習得して・・・

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沓澤 翔太(クツザワ ショウタ)

介護・福祉グループ グループマネージャー チーフ経営コンサルタント

デイサービスセンター、小規模多機能型施設、特別養護老人ホーム、高齢者住宅などの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、デイサービスや高齢者住宅の利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている・・・

詳しくはこちら

管野 好孝(カンノ ヨシタカ)

介護・福祉グループ 施設介護チーム チームリーダー チーフ経営コンサルタント

小売業の店長職を約10年間経験し船井総研へ転職。前職時代では某大手レンタル業界の店舗をたった1年で日本一に導いた実績を持つ。
船井総研入社後は前職時代の経験を生かし、主に介護事業に特化して、新規開設、稼動率アップ、組織活性化、人財採用・人・・・

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